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导读

销售的七大原则如何在供应链管理中应用？

一次闲聊中，一位做销售的朋友，给我提到销售的七大原则，我觉得这七大原则完全可以应用于我们供应链管理（甚至可以应用于所有的管理）。这正应了那句话：管理的底层逻辑都是相通的，管理方法，都是可适用的。当然，需要针对不同的应用场景，有针对性，有选择性的应用。

这位朋友说的销售的七大原则是：成本原则、备战原则、换位原则、对弈原则、放弃原则、甲鱼原则和公关原则。

本文，我就聊一聊销售的这七大原则供应链管理的联系，聊一聊这七大原则为什么在供应链管理中可以应用。

一、成本原则

任何一项活动，任何一个领域的管理都会涉及到成本和费用，销售如此，供应链更是首当其冲。

销售人员必须随时考虑投入与产出情况，在行动以前要问自已，这件事是否值得做，要培养自己的成本与收益判断能力。

这个思路与原则，可以直接应用到供应链管理中。

我们的管理都是服务于目标的，什么是目标？对供应链来说，最简单的形容就是以最小的成本达成我们最合理的交付需求。

这就要求供应链管理人员需要考虑投入与产出情况，并有一定的成本与收益判断能力，以判定某件事、某个项目值不值得去做。

另外，成本不仅仅包括费用，还包括时间成本和机会成本，不管是销售还是供应链，我们都必须有成本概念，和降低风险的危机意识。

二、备战原则

销售讲究不打无准备之仗，否则必输无疑（当然，一些天才的发挥除外）。比如首次与客户沟通，销售人员在沟通之前就必须收集对方的资料及一些相关信息，记住与客户有关的重要事件等等。

供应链管理也需要如此。不管是与供应商谈判，新产品上市协调，还是上一个项目，我们都要提前做好准备，都需要评判自己的基础能力能不能达到要求。

比如早几年，我所在的一家公司，老板觉得ERP有助于提升公司的管理水平，于是，要求引进ERP项目。这个思路完全正确，但在执行这个思路时，我们却没做好备战。在我们没有准备充分（甚至没有准备）的情况下，就启动了这个项目。最后，因一些管理思维僵化的原因，因一些作业人员自身水平的原因，因其它等等各种原因，这个ERP项目轰轰烈烈近半年，但最终一地鸡毛。

三、换位原则

换位思考，是在各种鸡汤上出现的高频词。既然高频出现，代表其有一定的道理，甚至是相当的道理。

对销售人员来说，经常换位思考的目的训练和保证销售人员的判断力，一个销售项目的成功，主要取决于各个环节的判断。如何保障各个环节的判断准确性呢？最好的方法就是换位思考。

与销售偏近于感性不同，供应链管理更注重理性。什么叫理性？对供应链管理来说，理性就是流程和数据。提升流程的合理性及保障流程的有效执行，换位思考是一个基本的原则，也是最有效的方法之一。

四、对弈原则

对弈就是谈判，销售自然要谈判，供应链也离不开谈判，比如采购谈判（面对对方销售）。不过，相对于销售来说，供应链更多的是内部谈判，比如计划与销售，比如仓库与采购，比如物控与生产等等。

销售与供应链，都要善用对弈原则。

对弈就如打牌，大家手头上的牌就是大家拥有的资源。就如打牌不能光